PINTEC CEO董骏：智能金融服务，烧钱烧不死对手｜财经天下

完善底层技术架构，最大限度降低风险，纵向深挖差异化，才是未来非传统金融服务企业胜出的关键。

财经天下（ID:cjtxzk）  文｜朱晓培

摄影｜王攀

PINTEC集团创始人兼CEO董骏简介：海归连续创业者。曾在华尔街跨国银行Bank Hapoalim（此为以色列第一大商业银行）任结构投资经理5年，管理资产逾40亿美元。2008年回国创业成立恒信悦华，专注为中国西部地区中小企业提供金融服务。2012年创立企业征信平台企乐汇；2013，全线上网络借贷信息中介平台积木盒子上线。
2016年6月，积木盒子升级为定位于智能金融服务商的PINTEC（品钛）集团，旗下拥有读秒、璇玑、积木盒子、虹点基金、麦芬保险、企乐汇等多家子公司，目前已完成3轮融资，共计约1.3亿美元。

《财经天下》周刊＝EW  董骏＝DJ

创业

EW：你以前说过，互联网金融只做了一件事，还有99件没有做。哪些是你们在做的那99件？
DJ：金融无非就是借钱和投资，不管对企业还是个人，交易形态就那么一点，但交易形态后边确实有99件事要做。
我们从最初的大数据征信企乐汇到简单的点对点（P2P）的交易模式，逐渐在技术上面越挖越深。比如信贷业务，原来是平台交易的一种补充，后来自成体系，最后变成了非常完整的解决方案，除了P2P，还可以对接各种金融机构的产品。
从积木盒子到PINTEC金融，我们经历了三个核心模式：P2P交易模式，资产模式比如信贷资产、基金等，以及投资顾问模式。这是一个自然的发展路径，虽不能说我们已经做到了100分，但已经有了很大的进步。
EW：创业时想到模式的变化了吗？或者当时只想做一个P2P业务？
DJ：2012年我们创业做这家公司时，想法就是技术改变金融。而且，最初的一年时间，我们就是在做一个技术公司。
最早我们做企乐汇，规划是第一步先做技术，可以用技术降低传统金融的交易成本；第二步基于我们技术搭建的底层架构做交易；第三步，交易最后还会回归到技术上面去。
技术是一个特别广泛、特别有深度的东西，交易本身会一直转变的，产品形态也会转变，但核心技术其实不会转变。
因为金融的核心技术其实就一点，就是合理的风险定价——如果能不断地降低合理风险定价的成本，提高效率，那么就能创造价值，更好地服务现有的金融生态。但因为产品形态不同、客户目标不同、客户群体不同，所以除了理论化的风险定价外，还有一个重要的点就是，如何能够用各种各样的模式去展现、运行这个业务。所以说，我们要回归技术。回归其实是一种进步，回归才能够让我们的视野变得更宽广。
EW：就技术而言，你们具体是怎么做的？
DJ：要分几个不同的角度，也跟阶段有关系。
首先，技术是一套IT的运营技术，能够利用IT系统简化我们内部管理的流程。现在很多传统企业在这块也做得差不多了，比如ERP、OA系统。在这基础上，第二部分就是具体的应用，能够把产品做得更适合于终端客户。第三部分就要更深入到垂直领域，这是我们最重要的优势。前两部分，不论传统企业还是互联网公司，都做了一定的布局，但在第三部分上，每个公司要找到自己的发力点。以信贷产品为例，我们的发力点在于，如何用一个纯线上的、纯数据化的方式，代替传统金融机构做信贷产品的整个流程。这个流程包括了从获客、风险控制、审核、贷后的资产管理，一直到不良资产服务。这是个闭环的体系，这个闭环体系的每一点都有技术切入的可能。
今天我们做一万个项目和做两万个项目或者做五万个项目，它的差量成本是非常低的，基本接近于零。为什么6月2日做读秒驱动发布会？就是因为我们通过技术的深度投入，建立起了足够高的产能和壁垒。
读秒不单是服务我们的小生态，它还能对外服务很多渠道客户，提供解决方案，因为读秒后台其实是一整套引擎级别的体系。
读秒一天可以出5万或者10万单，它的产能可以呈现倍数增长，而它的运营体系却是基本稳定的。所以这是技术发挥得比较淋漓尽致的一点，不管是运营管理的技术，还是销售的技术、垂直领域的技术。
 求贤EW：技术离不开人，现在有多少技术团队？
DJ：PINTEC将近900个人，这900个人里面有三分之一是开发人员，大约300人。如果我们把技术定义成泛技术的话，它包括的部门就很多了，开发、数据、产品、运营等。比较核心技术的团队，有100人左右的数据团队，以及300人的开发团队。
现在，整个金融团队一般都在30~45岁，有8~15年的工作经验。所以既有足够的传统行业的经验，又比较容易拥抱创新。我们给他配到最好的开发团队、数据团队，来改进他们原来看到的市场上面的种种不足。
EW：你会亲自招人吗？
DJ：我在公司就负责三件事：战略，人，钱。
从公司创业到现在，找人占了我大量的时间。基本上每个人后面都有个小故事。比如说我们的金融团队，核心的几个人都是从上海过来的，上海我也去了很多次，比如见郑毓栋（璇玑CEO，原渣打银行投资策略及咨询总监）最早是在他们银行下面的咖啡厅里面，很唐突的见面，算是陌生拜访，到后面不断地沟通，周末请他来我们公司，十来个核心团队等着跟他见面，就这样无数次地交互最后才落地。
EW：具体说一下郑毓栋。
DJ：一开始，我们主要会对整个金融行业的各个机构进行判断，比如哪个金融机构信用卡做得好，哪个零售做得好，哪个金融机构私人银行做得好。基于这个判断，我们再去看里面是不是有人可以挖。我们挖的并不是一个部门顶级的负责人，因为做到顶级负责人，可能会有一点固有思维了，并不是特别适合创业。
我通过朋友知道渣打银行私人银行部的产品总监是郑毓栋，知道他无论是在经验还是在创新能力上，都是非常显著的，而他的年龄也和我们核心团队比较匹配。我就直接跟他打电话。接到我的电话他也很惊诧，说你怎么知道我电话的？我说我在你下面的咖啡厅，要不然你下来一下。因为当时已经晚上8点了，他可能要下班了，我就拿着行李在他们银行下面的咖啡厅等他。
EW：你一般怎么说服别人加入公司？
DJ：说服一个同龄人加入公司还不是件太难的事。第一，我当年遇到的瓶颈，我当年有的困惑，他们一样会有，我也是从金融机构出来的，所以很容易会产生共鸣；第二，创业公司有传统机构完全不具备的开放性，任何梦想都不是白日梦，我们有团队、有资本、有梦想、有努力；第三，我们的合伙人团队，还有核心团队都极度地开放、极度地慷慨。这三点加起来，就没有太大的困难会阻碍我们得到我们认为和我们合拍的合伙人了。

▲ PINTEC集团创始人兼CEO董骏

EW：你说在传统金融机构大家会有共同的困惑。困惑是什么？
DJ：这个困惑还是比较明显的。在一个金融机构工作了十几年以后，你会遇到职业的选择，一个选择就是按部就班、朝九晚五的工作，好像没有什么可担忧的，但世界离你总是那么远。虽然每天在看《华尔街日报》，虽然每天在看各种各样的新闻，但是不管是危机还是不危机，对于一个职员来说，包括银行的高管，其实离得也没有那么近。我原来做交易员，交易员已经是第一线的了，我们也每天都在赚钱、亏钱，但是又怎么样呢？次贷危机发生了，又怎么样呢？大不了丢了工作。这是大机构里头，高管最容易产生的问题，他已经没有那种很好的体验，去直接面对市场上的变化。你到底是在家里面玩电子游戏，还是真实地去户外冒险，这是到这个阶段的人可能面临的一个选择。
EW：本质上你们是愿意冒险的一批人？
DJ：是愿意去亲身经历的一批人，不一定是冒险。因为大家都有风险管理，都经历过很多东西，看过很多东西，知道这个事情如果真的是亲身经历的话，它是很剧烈的。但是一定是希望自己去经历的，或者自己去驾驭的，我觉得这是一个原动力。
EW：你与合伙人及团队的关系有变化吗？
DJ： PINTEC到今天，已经由之前的单个公司发展到一个拥有集群效应的集团。虽然有这些结构上面的变化，但是PINTEC最成功的地方就在于团队的管理和合伙人之间关系的处理。 
风险EW：像郑毓栋，加入公司的时候，他最关心什么问题？
DJ：几个比较切中要点的问题，比如，我们注重数量还是注重质量。这是我们核心团队第一天就关注的一个问题。虽然市场非常浮躁，但是我们还是想好好地沉下心来，做出自己的核心优势。先获得资本的关注，可能会短期受益，但长期看，还是要回归到技术。
EW：你当时是怎样回答他们的？
DJ：金融市场是一个巨大的市场，市场太大，并不是一个速度的问题。最后只要可以活下来的，都是很大的公司。因为市场会发生剧烈变化，当经济发生变化的时候，金融市场是在最前沿，它发生的变化会比较剧烈。所以你会看到，每次市场波动时，很多金融机构被洗掉了，剩下的自然地就出来了。
EW：市场在帮助金融机构成长？
DJ：对，市场不断地在推动它，而它需要的是绝好的风险定价。
其实还是回到那个特别简单的理论：如果你能够比较精于风险定价，那么市场的每次波动，都会推波助澜你的发展；但如果你的风险定价不好，市场好的时候你可能做得非常好，市场差的时候也死得非常快。
这不存在市场份额的问题。你看今天有哪个科技金融公司敢站出来说我占市场份额的百分之多少，不敢，因为他知道说出的数字和整个市场比起来，都是极小的比例。所以任何时点进入，只要有一定的核心能力，你都会有市场。

▲ 曾在积木盒子创业阶段遭遇公关危机的PINTEC联合创始人兼CEO董骏坦承，恶性市场竞争的确存在，因为有些观点怎么说都有理，但无论如何，引发争论的源头正是团队可做建设性改进的地方。

EW：你也说了，你们都是经历过风险的人。创立PINTEC之前，你印象最深的风险经历是什么？
DJ：我之前在美国的Bank Hapoalim做产品交易员。2008年次贷危机的时候，确确实实是站在第一线，看到市场瞬间崩塌，很多比较冒进的机构出现了很大的问题，甚至破产。
所有的金融机构在做投资时，都承担了一定的信用风险，而且他不会把信用风险百分之百地对冲掉，因为百分之百对冲掉，理论上来说，就没有任何收益了。因为次贷危机，我们管理的那个债券价格降了近四分之一，从40亿美元变成了30亿美元，这对于任何一个机构来说都是很大的损失。
EW：你会焦虑得睡不着吗？
DJ：没有。你不断地被刺激，很快就习惯了。
EW：去年大批风投涌入互联网金融行业时，你有紧迫感吗？
DJ：还行。作为内行，我们看得会比较透彻一些，也知道行业里头真正拿到钱的是一个什么量级。我们其实算是C轮拿到钱比较多的，总体拿的钱也差不多两亿美元了。不过我们还是觉得应该以做事为主，早期靠融资不断地去推动品牌的阶段已经过去了，除非是我们有很明确的战略升级，或者是一些相应的配合，一般情况下我们肯定不会拿融资去做宣传。
这个市场太大了，我一直要强调这个观点，不是说今天去烧一烧市场，拿到很多的钱，就可以能够把竞争对手烧死。烧不死竞争对手，他们也烧不死我们，我在这个市场上只要认真去做，就有很大的空间去发展。最重要的竞争还是团队。
EW：在早期，积木盒子也遭遇过公关危机。
DJ：市场上确实是有很多恶性竞争，有些观点都是黑白说都有理的。但引发争论的地方，正是可以做建设性改进的地方。有什么东西可能对于市场来说不合适了，或者有问题了，你会比传统行业更敏锐地感受到它。只要你有足够的空间去挑战，这些事情最后都会变成比较有建设性的经历。
暂且不说合作伙伴和项目到底是正面还是反面，因为这确实是很纠结的一件事情。整个方向，比如说中国的中型企业的信贷确实不是互联网金融公司或者科技金融公司的菜。
把风险定价做准了，把其他成本降低，我们的利益就出来了。这个更精准的风险定价和更低的成本，只能够适用于一些很小的项目，我们才有优势。因为大的项目本身平均收入会大一些，传统金融机构在这个上面对价格没有那么敏感，科技在里头可以发挥的作用其实没那么大。所以从战略上，应该也要逐渐地避免这样的项目。
所以，我们其实非常感激当时这些市场上面的挑战，让我们有建设性的思考。我们要在技术上面去深挖，不跟着传统金融机构走，不用跟他们的市场有那么多的重合。所以今天看起来，我们的增量基本都来源于那些传统金融机构覆盖得不够充分的地方。  布局EW：项目平均金额有多大？
DJ：我们智能信贷业务中现在有几类不同的项目，平均下来金额很小，就几千块钱，但是会有车贷、有房贷、有个人消费信贷。我们增长最快的是个人消费信贷，主要是没有资产做抵押的信用贷款，平均金额也就才一千多块钱，最高不超过5万块钱。
但在市场不断竞争和进化的过程中，我们要找到我们的核心壁垒。我们的核心壁垒是不断地下沉，把原来高质量的服务门槛，降低到一些需求很小的客户身上。不管是在理财端还是在贷款端，都是这样。你可以看得到，现在，我们的核心优势就是逐渐在往很小的项目上面去运作。
EW：成本低在哪里呢？
DJ：我们通过系统和数据对信贷业务进行审批和管理，边际成本基本为零。银行做信用卡，需要有各种各样的信贷调研，最短也要两三天的时间，而且它一定是有人工审核的。我们很少有人工参与，引擎决策的时间最快只需要10秒。
边际成本是我们与银行最重要的区别，但我们并不是去抢银行的业务，而是通过效率去覆盖一些银行覆盖不了的人群。

▲ 从业务模式横向布局来看，目前国内与PINTEC最为接近的公司是京东金融；但在纵向投入上，PINTEC已取得诸多突破性进展，这一优势或将逐步体现出来。

EW：现在子公司已有积木、读秒、璇玑等，这种布局是基于什么样的考虑？
DJ：关于布局，外面看到的可能是横向，但实际上我们做得更多的是纵向。
横向看，因为金融交易形态就那么几种，我们不会做太多的扩张。但在既有的模式里，我们要夯实智能信贷和数字化资产配置，标准金融资产也需要去做，每一条线我们都会把它的产品做得越来越深。从业务模式横向布局来说，跟我们最接近的公司是京东金融。但是在纵向投入上，我们做了很多比较有建设性的进展，这个优势会逐渐体现出来。
EW：会去参考同业的做法吗？
DJ：会看，会研究他们的一些产品、数据。市场上面只要活着的竞争对手都是值得尊敬和参考的。
EW：风险控制现在怎么做？
DJ：风险控制也是两端，一端是信贷资产的风险控制，这是读秒的核心。在资产端的投入上，主要是我们的数据能力和决策能力。我们100多个数据专家整合的数据底层构架，有第三方数据，也有我们自己做的数据挖掘。从逻辑上说，这跟银行信用卡差不多，都得去了解你的信息，然后判断你的信用风险有多大。只不过，我们通过数据化技术解决了这两件事情。  挑战EW：最近投资人比较关心哪些问题？
DJ：两三年以前，投资人比较关心交易量，不太关心风险。现在因为市场局势有变化，所以比较关注风险。在风险能够理解的情况下，他们更关注你的核心优势或者你的差异化。
前年和大前年，那两年资本比较丰富，处于追着创业公司跑的一个状态，所谓的风口，就是创业的风口。那个时候融资就很容易，但公司都处于早期，估值并不是那么高，你估值在1亿美元以下的时候，如果团队特别靠谱，风投基本上必须给你投。但估值1亿美元以上后，你遇到任何的投资人，他都要想一想。
随着公司的发展，你遇到的投资人会变得更谨慎，我们也会更注意去挑选投资人。
EW：作为CEO，你觉得找钱这件事难吗？
DJ：找钱逐渐也会变成核心竞争优势。我们团队的能力和风险管理意识都很强，我们又遇到了一个目标市场特别大的机会，短期的业务量或者收入并不会极大地影响到我们在这个市场上的竞争力。如果去做O2O，说不定我们早就死掉了，因为我们是一种比较内在的创业，外部的产品体现会更精致、更慢一点。
所以，有些互联网的常规思维不太适合我们，我们肯定不是那种先开枪后瞄准的模式，我们一定是先把这个枪做得好好的，然后一枪一定要命中的模式。在这个基础之上，又面临极大的市场空间，所以在找钱上面不会特别困难。
EW：做CEO，除了招人找钱这些事之外，最大的挑战是什么？
DJ：每家公司拿出来看看，都有好有坏，但市场最后判定一家公司，都会用资本市场来判定。不过，我们知道，资本不是我们的唯一追求。因为这条跑道太长，让整个团队收获到自己可收获到的东西才是最重要的。
在刚开始的时候，我会看很多其他的成功案例，比如BAT的CEO，但最重要的还是要找到一条自己的路，能让团队里的每一个人都找得到自己的人生。
我们不是一个特别狼性的团队，不是大家要喊着口号一定要完成某一个特定的目标，我更愿意让大家去把深度做出来。
EW：你以前有要做老大的心态吗？
DJ：我从小肯定不是做什么事都要做老大的人，但是我从小就是一个特别特立独行的人，特别有自己的想法，喜欢跟别人不一样。高中的时候，我甚至还全国各地追各种摇滚乐队。（喜欢和别人不一样）一开始可能是基于一些很肤浅的原因，但是逐渐地，确实就形成了自己独立思考的习惯。
EW：你觉得创业最难的事情是什么？
DJ：这种黑白的判定都特别难回答，确实没有那么绝对，都是一边在面临挑战，一边也在不断地适应挑战。可能最难的事情就是你是否有一个可以持续的适应挑战的心态，很多人在中间就放弃掉了。
但人生就是一次创业，你有足够长的时间——50年以上的时间用来完成你的事业，所以你有足够多的机会去调整。很多人可能在20岁、30岁时遇到挫折就放弃掉了，那他肯定就不适合创业。所以，我觉得这个心态，坚持的韧劲是比较重要的。如果因为早期遇到一点公关危机、市场压力、监管压力，我们就放弃了，也不会有今天的我们。
我们也知道，我们还会遇到更大的挑战，多大的公司就会面临多大的挑战。

-End-

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